リピーターの重要性とは？物販ビジネスで有効な施策やポイントを紹介

ビジネスの基本として、売上は顧客人数×来店回数×顧客単価で算出されます。

 

しかし、これは単なる数字でしかありません。

 

まずは集計して、一定の期間でどのくらいのお客さんが来て、どれくらい来店回数があって、商品はどのくらい売れたのか理解する必要があります。

 

そして、ただ来店人数を増やそうとするのではなく、リピーターを作ることが物販ビジネスで成功するには必要なことです。

 

今回は物販ビジネスでリピーターを作る重要性や、メリット、具体的なリピーターの作り方まで詳細に紹介していきます。

 

物販ビジネスにおける集客とリピーターの重要性

集客は単に顧客を集めることだけではありません。

 

ビジネスにおいて最も大切なことは、顧客を惹きつけるということです。

 

本質的には、顧客を集め、リピーターを増やし、ブランディングを行うという3つの要素を揃えて初めて成功と言えるのです。

 

特にリピーターを確保することは、継続して物販ビジネスを行う、そして売上アップの為に非常に重要です。

 

IT系、つまり物販や転売のようなネットビジネスの営業利益率はおよそ7％前後と言われています。

 

売上を引き上げるためには、売れ筋商品をより多く市場に投入できればいいのです。

 

しかし、それだけでは安定して売上を出すことはできません。

 

合わせてリピート率を引き上げることも大切なのです。

 

リピーターを確保することで、皆さんのショップの評価や注目度を上げやすくなります。

 

そのショップに好意を抱いているリピーターは、言い換えればそのお店の「ファン」だからです。

 

「ファン」でもあるリピーターは、自分の好きなショップを口コミやSNSなどで宣伝し、新たな顧客を連れてきてくれることにもなります。

 

パレートの法則というものがあり、この法則では、ある特定の要素のうち2割が、全体の利益の8割を生み出しているということが紹介されています。

 

これは物販ビジネスで置き換えると、リピーターが利益の8割を生み出しているということになるのです。

 

そのため、何度も購入してくれる顧客は、皆さんの物販ビジネスを支えてくれる存在ということになるため、リピーターを獲得することが大切なのです。

物販ビジネスでリピーター獲得するメリット

物販ビジネスでリピーターを獲得することが、売上などにどのようなメリットがあるのか紹介していきます。

 

集客コストの削減

リピーターを獲得すると、集客コストが削減される、というメリットがあります。

 

どのようなビジネスでも、新規顧客を獲得するためには、リピーターの5倍のコストがかかると言われています。

 

新規顧客を獲得するためには、販売している商品や、店舗の存在を認知してもらうことから始めなければなりません。

 

しかし、一度でも購入に至っていると、すでに店舗を認知されているため、その分の集客コストを大幅に削減できます。

 

顧客情報も手にしていることから、2回目以降の購入にも繋げやすくなるため、リピーターを獲得するべきなのです。

 

売上を安定化させる

物販ビジネスを継続させるためには、売上を安定させることも重要です。

 

売上が落ち込み過ぎて、ビジネスに支障をきたすことを無くすためにも、リピーターがいることが大切なのです。

 

リピーターは定期的に商品を購入してくれることで、売上を支えてくれます。

 

皆さんのショップに対して好感を持っているため、購入に対して前向きであり購入頻度や購入単価も高い水準が望めることも大きなメリットです。

 

広告塔になり新規顧客を流入してくれる

何度も皆さんが販売している商品を購入しているリピーターは、商品はもちろん、そのショップ自体を気に入っていることが多いです。

 

そのため、評価欄やコメント、SNSなどで良い評価を発信する、そのショップの広告塔となってくれることがあります。

 

この様にショップの広告塔となってくれることで、新規顧客の流入を促すことができます。

 

これも物販ビジネスでリピーターを作る大きなメリットです。

 

ちなみにリピート率の計算方法は、

一定期間内でのリピート顧客数÷累計新規顧客数×100

という計算式でリピート率を算出することができます。参考にしてみてください。

 

フリマアプリでのリピーターの増やし方

物販ビジネスでは、特にメルカリやラクマ、ヤフオクというようにフリマアプリやオークションサイトといった媒体に出品することが一般的な方法です。

 

そこで、フリマアプリで物販ビジネスを行う際に、リピーターを獲得し、増やしていく方法について紹介していきます。

 

試供品をつける

気持ちおまけ程度の商品でも、タダで貰うことが出来ると、購入者は得した気分になります。

 

ちょっとした商品をつけることで、より気持ちの良い取引が出来るようになり、「フォローしよう」というようにリピーター作りへ繋がっていきます。

 

試供品などのおまけは無料のもので構いません。

 

できるだけコストを掛けずに仕入れるようにしましょう。

 

リピーター割引を設定する

フリマアプリでリピーター割引を設定することも、リピーターを確保する有効な手段です。

 

メルカリやラクマでフォロー割引をしている方は多くいます。

 

フリマアプリを利用する方の心理としては、「目的のものがなるべく安く買えればどこでもいい」というように、出品者がどのような商品を扱っているのかということには、あまり関心がありません。

 

1度自分のショップで商品を買ってもらっても、今後安くならない、もしくはお目当ての商品がなければ、他の出品者から購入される可能性が高くなります。

 

引き続き、自分のショップに関心を持ってもらい、購入してもらうために、リピーター割引を設定することが大切なのです。

 

設定方法としては、アカウントフォローで100円引き、2度目の購入で200円引きや10％OFFなど、購入や利用の度にお得感がある割引を設定するようにしましょう。

発送は早めにする

これは物販ビジネスでは基本的なことですが、商品に注文が入ってからは出来るだけ早く発送しましょう。

 

商品の到着があまり遅くなると、「準備が出来ない」「適当な取引をしている」と見なされ、フリマアプリのアカウントなどに低評価を付けられてしまう可能性があります。

 

当然1度取引があったとしても、リピーターにはなってもらえないでしょう。

 

特にAmazonや楽天市場で購入する機会が多い方は、短い期間で商品が届く感覚に慣れています。

 

そのため、個人で行う物販ビジネスであったとしても、なるべく早めに発送することを心がけましょう。

 

顧客データの収集と可視化

顧客の利用状況などをデータとして収集し、活用しながら、商品の購買状況やサービスの利用状況を可視化しましょう。

 

どのような商品がよく売れているのか、男女別での利用状況などを数値として可視化します。

 

可視化された情報を分析すれば、商品やサービスの魅力を上げ、顧客の来店頻度を上げることができるかもしれません。

 

キャンペーンを行っている場合も可視化することは有効です。

 

効果の薄い施策は改善し、高価の高い施策は継続するなど、可視化した情報をもとに、キャンペーンの効果を最大限に上げましょう。

 

口コミを参考にする

フリマアプリでは、取引の際に、コメントでやり取りできる機能があります。

 

取引完了後に顧客がどのようなコメントを残しているか、そのような口コミを研究することで、今のビジネスの強みや、足りない部分を理解できるようになります。

 

耳の痛いコメントもあるかもしれませんが、事業拡大に向けたきっかけになるかもしれません。

 

顧客が放つ率直な思いを参考に物販ビジネスを今一度見直すことで、リピーターが作れるようになるかもしれません。

 

物販ビジネスでリピーターが増えない理由

リピーターを獲得するための施策を紹介しましたが、中には上記の施策を行っても、リピーターが獲得できない、もしくは定着しないということもあるようです。

 

なぜ、物販ビジネスでリピーターが増えないのか、その理由を紹介します。

 

仕組みが確立されていない

物販や転売を行っても、中々リピーターが増えない理由として、そもそもリピーターを作る仕組みがないことが挙げられます。

 

たとえ、購入した商品や取引間のコミュニケーションに満足していても、1回限りの関係になってしまうと、リピーターにはなってもらえません。

 

リピーターは需要のある商品や、ショップの対応が良ければ少しずつ増えていきます。

 

しかし、意図的にリピーターを作るための仕組みを導入することで、より効率的にリピーターを増やすことができます。

 

商品やサービスの魅力を伝えられていない

販売している商品や、ショップの魅力が伝えられていないと、差別化ができていないため、リピーターは付きにくくなります。

 

需要のある商品を仕入れることはもちろんのことですが、仕入れた商品はライバルも取り扱っている可能性があります。

 

その際に、ただ商品の寸法や材質を記載するだけでなく、その商品を質感や、使用することでどのようなメリットがあるのかということを詳細に伝える努力をすることでも大きな差別化が図れます。

 

物販や転売で魅力あるショップにするためには、やはり商品に魅力があることが大切です。

 

物販ビジネスで回転率の高い、魅力ある商品の探し方については以下の記事もご覧ください。

 

顧客が店舗のことを忘れてしまう

フリマアプリを使うことが多い物販ビジネスでは、顧客がそのショップの扱う商品や、ショップそのものを忘れてしまうことも、リピーターが増えない原因です。

 

出品者側から、新商品の紹介やセール情報など、購入や再訪のきっかけとなるような情報を発信し、顧客にショップのことを思い出してもらえるようなコミュニケーションをとる必要があります。

 

リピーターを作るためのチェックポイント

リピーターを作るため、施策だけでなく、取引時に意識しておきたいチェックポイントがあります。

 

物販ビジネスで集客する際に是非おさえておきたいチェックポイントを紹介します。

 

顧客が満足できる商品購入体験を提供しているか

ネットを使うことが多い物販ビジネスでは、まず快適に商品を購入できるか、そして円滑な取引が出来ているかという部分を顧客は重要視しています。

 

商品が顧客の手に入るまで、満足のいく商品購入体験ができているかどうかを、アカウントの評価やレビューから研究していきましょう。

商品開封時に差別化できる工夫をしているか

ネットを使った物販ビジネスの最大の特徴は、店側と顧客側が直接顔を見ることなく、購入品がパッケージされた状態で顧客の手元に届くことです。

 

梱包を開けたときの印象は、出品者の印象に直結し、競合者との差別化ポイントでもあります。

 

商品を乱雑に詰め込んだだけのパッケージと、丁寧な取り扱いぶりが伝わる梱包にメッセージカードやサンプル品などが整然と入ったパッケージでは、どちらにリピーターが付きやすいのかは一目瞭然です。

 

どの出品者でも同じと思わず、「この出品者から買いたい」と感じてもらえるように意識しましょう。

 

適切な頻度で告知をしているか

メールやSNS、またフリマアプリの自己紹介欄で多すぎる告知で顧客の手を煩わせてしまうと、フォロー解除につながりやすくなるだけなく、そのショップ自体のイメージダウンにもつながりかねません。

 

1回の告知に入れる情報量や質を洗練させ、適切な頻度で告知を行うようにしましょう。

 

しかし、年に1回など告知が少なすぎると、顧客との結びつきが薄れ、忘れられてしまうことになり、リピーターが付かない可能性があります。

 

競合者のショップも参考にしながら、最適な告知頻度を考慮していきましょう。

 

リピーターを作る、増やすには、リピーターを飽きさせないことが肝

物販ビジネスでは、リピーターを飽きさせないことが大切です。

 

定期的な商品のリニューアルや季節に応じたキャンペーンなど、リピーターを飽きさせない工夫を凝らしていく必要があります。

 

また、リピーターだけのコミュニティの場を作り出すなど、リピーター同士の結びつきを深めることも大事です。

 

リピーターの輪が広がれば広がるほど、新たなアイデアが出てくる可能性があるため、リピーターを飽きさせず、常に購入し続けてもらえる環境を作ることも非常に大事です。

 

最後に

リピーター獲得は、単に集客効果を上げるだけでなく、ブランディングの面でも非常に重要なことです。

 

そして、リピーターを獲得するための施策、リピーターを確保し続けるための施策を使い分けることも非常に大事です。

 

需要の高い良い商品を用意すると同時に、購買意欲を掻き立てるように施策を行って、リピーターを獲得、そして増やしていけるようにしましょう。

 

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