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物販ビジネスで売上に繋がる、心理的効果を有効活用しよう!

2022.06.15 117
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物販ビジネスで売上に繋がる、心理的効果を有効活用しよう!

今回は、心理的効果を使うことが物販ビジネスにもたらすこと、これを今回は解明し、初心者の方でも使うことが容易な心理的効果を紹介していきます。

 

転売やせどりなど、物販ビジネスの世界では売れている商品は必ずしも皆さんが売りたいと考えている商品でばかりではありません。

 

物販ビジネスでも、売りたい、もしくは需要があると見込んだ商品でも売れず、逆にそこまで利益率が高くない、需要も少ないと思われていた商品が売れるという現象が起こることがあります。

 

このような場合、需要に応じて柔軟性を持った対応をすることが大切です。

 

確かに、一過性のブームに過ぎず、中長期的には売り上げにならないということもあります。

 

しかし、売れないと思っていた商品が売れることは、予測が外れていたと同時に、大きな商機が生まれたことになります。

 

ここで、仕入れ数を絞ってしまうことは非常に勿体ないことですので、利益が出ることを確認し、なぜ売れているのかということを検証しながら在庫を補充していくことが正解になることもあります。

 

物販ビジネスでは時に、売りたい商品よりも今売れている商品で利益を確保できる仕組みを考えることも長期的にビジネスする上では重要です。

 

一度皆さんの中で「NO」と思ったものでも、社会の流れやメルカリやラクマのユーザー嗜好に合わせて正しいと判断した場合は、過去の決断を覆し、ニーズに合わせる柔軟性も大切なのです。

 

商品販売に柔軟性を持つため、そしてユーザーが何に価値を見出し、商品購入に至るかを検証し、効率的なビジネスを行うためにマーケティングと併せて、ユーザーの心つかみやすくなる心理的効果を活用することが大事なのです。

 

初心者でもおさえるだけで売り上げアップ、心理的効果について

売れない商品を売りさばくことも大事ですが、需要があると見込んで仕入れた商品を売ることが基本的なビジネスの考え方です。

 

自分が物販ビジネスで売りたい商品を販売して、利益を作るには、需要の調査やマーケティング施策を行うことも大事ですが、それらと同じくらい顧客の心を掴むことも大事です。

 

顧客の心をつかむためには、購買時の心理的状況の理解と、心理的効果をマーケティングと組み合わせることで、より商品が売れやすくなります。

 

顧客は商品を手に入れた後の未来像、つまり実際に使っている姿や状況をイメージして、そのイメージが現実になることを求めています。

 

ここでは転売やせどりなど様々な物販ビジネスで、初心者でもすぐに実践できる心理的効果について紹介していきます。

 

シズル効果

写真や文章を効果的に使って、実際に使用することでどのようなメリットがあるのかを見せる方が、購買意欲は遥かに高まります。

 

こうした購買心理のことを「シズル効果」と言います。

 

シズル効果は、聴覚や嗅覚などの五感が刺激されることで購買意欲が高まるという心理的効果です。

 

ステーキが焼けるときの「ジュージュー」という音を英語でsizzleと表現することに由来しています。

メルカリやラクマでも商品の写真枚数が多いことや、写真映りが綺麗、また商品の質感や、使用するとどのような効果があるのか書かれている方が、当然興味が湧くものです。

 

出品者からすると、作業量は増えるので面倒かもしれませんが、競合が多い中で勝ち抜くためにはおさえておきたい心理的効果です。

 

返報性の法則

他人から何らかの好意を受け取ると、お返しをしなければならないという感情を抱く心理的な効果のことを「返報性の法則」と言います。

 

スーパーマーケットで試食コーナーが設けられるときがありますが、それはこの返報性の法則を使って、売上に繋げるためです。

 

「無料で食べさせてもらったのに、何も買わないのは悪いな」という心情になり、お返しをしたいという心理が働き、試食した商品を買うことになるのです。

 

メルカリでは、値引き交渉に応じる、配送サービス変更の交渉に丁寧に応じることによって、「譲歩してくれた」ということや「親切に対応してくれた」ということで、与えた好意が商品購入という形で返ってくることに繋がるのです。

 

社会的証明の法則

人が購買を決めるときに、無意識に参考にしている基準の一つが、社会的証明と言われるものです。

 

とある研究によれば70%もの人々が、商品購入の際にカスタマーレビューを参考にすると言われています。

 

そのレビューは出品者による商品解説より12倍も信頼されていると言われます。

 

このことから、私たちは販売者や出品者自身の説明よりも、他人の声やレビューを信用するということを意味します。

 

そのため、メルカリやラクマ、ヤフオクで転売やせどりを行う場合でもレビューで高評価を集めることが、次の集客、そして商品が売れるということに繋がっていくのです。

 

メルカリなどの商品販売ページや、取引においても顧客のレビューを掲載するようにしましょう。

 

アンカリング効果

アンカリング効果は、人は最初に提示され、知覚した情報の影響を受けやすいという心理的特性を表した効果です。

 

このアンカリング効果は広く使われており、例えば定価のある商品に対して、セールが開催されていると、定価に比べて安く感じるため、衝動的に購入をするという可能性が生まれるのです。

 

フリマアプリで商品の価格を確認するタイミングは人それぞれですが、長く売値をそのままにしてきた商品ほど、値引き率が大きいとアンカリング効果も高まります

 

メルカリやラクマなどのフリマアプリを使った物販ビジネスで利益を確保したい場合、高価的に値引きをして、アンカリング効果を狙うのがいいでしょう。

 

おとり効果

アンカリング効果と併せて使いたいのが「おとり効果」です。

 

このおとり効果とは人は2つの価格が提示された際に、同時に戦略的に練られた3つ目の選択肢を提示されると、安い価格よりも高い価格を選択するようになるという効果です。

 

経済誌にも乗っている方法で、実際に3つの条件を出してみると、2番目と3番目の条件は、ともに同じ価格でも商品内容に差があることや、他にお得感を感じる要素があることで、わざわざ高い物を選ぶようになるのです。

 

このおとり効果は3つの商品があることで、効果が出てきます。

 

一貫性の法則

この法則は、ひとたび決定を下す判断をすることや、ある立場を取ると、その決断と一貫した行動を取るように、個人の中にも対人的にも圧力がかかる心理的作用を指します。

 

これは自分がしたことと一貫した態度、行動を取り続けたいという人間の本質的な欲求によるものと言われています。

 

この一貫性の法則も物販ビジネスで活用することのできる心理的効果です。

 

メルカリなどで、取引中に既に購入の意思があるユーザーに対して、検討している商品や現在ユーザーが使用している商品よりも高額なものを勧め、購入に踏み切ってもらうという「アップセル」というテクニックが有効です。

 

希少性の原理を組み合わせ、手に入りにくいものを合わせて宣伝することで、利益を大きくできる可能性があります。

 

また、「クロスセル」と言って、購入を検討している段階で、該当商品と異なるもの(セット売り)を購入してもらうテクニックもあります。

 

例えば化粧品であればファンデーション単体に加えて、下地が作りやすくなるパフや保湿成分のある補助化粧品など、該当する商品をより効果的に活用できる商品を購入させることで、利益が大きくなります。

 

ユーザーは「購入」するという決断をしているため、一貫性の法則が働き、店舗から離脱しにくく、かつ購入数も増やしてもらえる可能性があるため、物販や転売で有効な手段になるのです。

 

奇数の法則

実はマーケティング心理学では、奇数を使用すると高い効果が生まれることが実証されています。

 

ある調査結果で、人間の脳は偶数よりも奇数のほうが自然で心地よく感じる傾向があるそうです。

 

よって、価格設定でもあえて奇数にすることや、販売個数を奇数に設定してみることで、物販や転売で思わぬ売り上げに繋がる可能性もあるのです。

 

時にはあえて価格や販売個数に奇数を使うことを心がけてみてもいいかもしれませんね。

 

心理的効果を合わせて覚えておきたい顧客の心をつかむ3つのポイント

物販や転売に限らず、全ての商品を扱うビジネスで顧客が商品を購入するときの判断指標となるのが「信用」です。

 

価値のある商品でも相手が全く知らない人であれば、購入しようとは思わないはずです。

 

どれだけ商品の魅力を説明しても、そこに信用がなければ「購買」という行動は生まれません。

 

購入に結び付けるための信用を勝ち得る為には何が必要なのでしょうか。

 

一般的に購買行動で信用を得るために必要な要素は3つあると言われています。

 

それは「専門性」「熱意」「権威」です。それぞれの要素について紹介していきます。

専門性

信用を得るために必要な要素、1つ目は「専門性」です。

 

その商品ジャンルに関して深く探求しているのであれば、サイトや商品掲載ページなどの紹介文などあらゆるものから、その商品への知識が深いことを伺えるようになっています。

 

そして顧客は、自分がその道の専門家であることを自慢する人ではなく、自分の専門性を追求している人を信用します。

 

熱量・熱意

テクニックを駆使することも大切ですが、商品を売るための熱意や、ユーザーに寄り添う熱意も物販ビジネスで売上を伸ばす為には必要になってきます。

 

商品紹介欄などで、この商品がどのようなユーザーに適したものなのか、逆に商品の欠点なども紹介しながら、商品を買うことで理想が叶うかどうか詳しく提案することで信用が深まります。

 

一方的に押し売りするのではなく、取引メッセージがあった際には、この商品のどの部分がユーザーの要望を叶えるにふさわしいのかしっかりと答えられるとより信用されやすくなります。

 

権威

権威は簡単に言えば「肩書き」ですが、メルカリやラクマなどのフリマアプリで肩書きを作ることは難しいと思います。

 

フリマアプリで肩書きを作る方法としては、とにかく自分が関心のあるジャンルと売れやすい商品を掛け合わせて、1つのジャンルに一極集中し、専門性を深めながら商品を販売していくと、商品に対しての知識(専門性)が深まり、高評価のレビューを獲得しやすくなります。

 

高評価(星5つや4つ)が多く集まるほど、「販売実績が多い」「安心できる」というよう肩書きが付くようになり、信用を勝ち取りやすくなります。

 

高評価は、販売に限らず、商品購入でも獲得することができるので、初心者であればメルカリで商品を買って、評価を獲得し、他のプラットフォームで売るという方法がおすすめです。

 

興味段階別に営業方針を決めるテクニック

心理的効果と併せて、商品に対しての興味段階別に営業方針を決めるテクニックも物販ビジネスで応用することができるので、紹介していきます。

商品の存在を認知していて興味がある人には

皆さんが販売している商品の存在を認知していても、「今は必要ない」という顧客もいます。

 

その際は、いざ商品が必要になった時に、皆さんのショップのことを思いだしてもらえるように、定期的なアプローチを続ける必要があります。

 

顧客のリストがある場合は、定期的にメールを送って、顧客との距離を縮めます。

 

フリマアプリを使った物販ビジネスではこの手法ができないため、いいね!がついた段階で「〇月〇日までの限定価格」「最終価格です」などのコメントを付けて置くと、ユーザーの購入が促されるようになります。

 

商品を知らない人に向けて

皆さんが扱っている商品や店舗の存在を認知されていない場合は、広告やSNSをフル活用して、どのような商品を扱っているのかということを認知させなければなりません。

 

地道なプロモーション作業となるため、長い時間を要することもありますが、コツコツと続けることで効果が出てくる場合も多いので、続けて行うようにしましょう。

 

物販ビジネスでは、メルカリやラクマなどのフリマアプリを使うことも多く、目的の商品があれば、出品者は気にしないということも多く、一度購入してくれたことがあっても、皆さんが扱っている商品を知らない、どのような店舗なのか知らないということもあります。

 

その場合、商品を定期的にまとめて出品する、購入経験がある方へ向けて、商品紹介ページでお得になるキャンペーンを紹介文に入れる、取引時のコメントで商品宣伝するといった施策をして、認知を深めることが有効です。

 

最後に

商品を売るために大切なこと、それは相手の求めるものを理解し、耳を傾けることが大事です。

 

押し売りはせず、相手とは対等な立場であることを理解するようにしましょう。

 

商品の価値を伝えることは、当たり前のことですが、非常に難しいことでもあります。

 

売りたい商品があったとしても、その思惑とは別の商品が売れることも多々あります。

 

どんなビジネスでも心理的効果を使っていることは確かですが、それは1度商品を売るためだけでなく、ユーザーに寄り添い心を掴むための過程なのです。

 

どうしたら買いたくなるのかを考え、とにかく顧客の心理や立場を徹底的に考えるようにします。

 

一度信用得て、心理的効果を使って商品を販売できるようになれば、その後リピーターになってくれる確率が高まりますし、評価も高くなるため、新規顧客を獲得できる可能性も高まります。

 

ただ売れ筋の商品を仕入れて、売りさばくことを考えるだけでなく、心理的効果を使いながら、ユーザーに寄り添う努力をすることで差別化が図れ、物販ビジネスでの成功に繋がっていきます。

 

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