物販ビジネスで売上を上げるために、マーケティングの重要性や具体的な施策を紹介
物販ビジネスで売上を上げるために、マーケティングの重要性や具体的な施策を紹介
物販ビジネスを行っていても、売れ筋の商品を扱っているはずなのに、売上が伸びていかない、利益率が悪い、そのようなケースもあるかもしれません。
このような場合、マーケティングが上手くできていない可能性があります。
物販ビジネスは基本的に、自分で実店舗を設けることのないビジネススタイルです。
直接顧客とは接客できませんが、ネットを使うため、全国や全世界に顧客を持つことが可能で、データの収集や分析がしやすいという特徴があります。
実店舗以上にデータを活かして、施策を打ちやすい、しかもデータ量が多いことからも物販ビジネスではマーケティングに取り組むべきなのです。
今回は物販ビジネスで有効なマーケティング施策や、逆にやってはいけないダメなマーケティングについても紹介していきます。
今日から使える物販ビジネスのマーケティング施策
早速、今からでも使える物販ビジネスに有効なマーケティング施策を紹介していきます。
SNSを使った施策
Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSを用いて認知を広げます。
最近ではフリマアプリによっては、Twitterなどから流入させることを禁止している場合もありますが、物販ビジネスを行う上では、顧客の目に留まるチャンスが多いほど売り上げに繋がりやすいため、SNSもマーケティング戦略の一環として、活用すべきでしょう。
アップセル
ネット出府だけでなく、商品を販売する多くのシーンでアップセルは行われています。
アップセルとは、ある商品を購入検討している顧客に、より上位商品を提案する方法のことです。
何か商品を販売する際に「●品以上購入で50％OFF」といった割引販売の方法をご覧になったことはないのでしょうか。
アパレルを扱う店舗を中心に、このアップセルという施策は多く行われています。
松竹梅の法則
松竹梅の法則、これも売り上げを伸ばすために使える一つのテクニックです。
例えば料亭でコースメニューを掲載する際、1500円、3000円、7500円の3種類が用意されていた場合、多くの顧客が真ん中の3000円という法則です。
このように真ん中となる商品を用意しておくことで、利益率が高まることがあります。
商品説明を充実させる
物販ビジネスは基本的にネットを介して行います。そのため、顧客が商品の実物を手に取って確かめることはできないため、商品説明が重要です。
画像だけでは伝わらない商品のサイズや質感、素材などを文章で伝えることも一つの施策です。
また、ただ商品のスペックや特徴を紹介しても、顧客の購買意欲を掻き立てることはできません。
どのような言葉を使って説明すれば、顧客の購買意欲を掻き立てることができるのか考える必要があるのです。
商品画像を適切に設定する
商品画像を綺麗に設定することや、様々な角度から商品の詳細が分かるように設定することも、物販ビジネスのマーケティング施策では必要なことです。
商品説明文と並んで、顧客にとっては購買する価値があるのかどうかを決める重要な判断材料です。
画像が明瞭なことはもちろん、中古品であれば、傷や不備がある場合、画像でわかりやすく該当する場所を示すといった工夫が必要です。
高評価のレビューを集める
物販ビジネスでは、メルカリやラクマなど様々な媒体を利用しますが、大抵レビュー評価が付けられるようになっています。
売上がアップしているショップの多くは、高評価のレビューがついていることが多いです。
顧客が満足しているからこそ、高評価になり、次の売上に繋がりやすくなります。
高評価のレビューを集めるために、手紙やメッセージを入れることや、特典・キャンペーンをつけるという施策がおすすめです。
セキュリティを保障する
大半の顧客はネットを使ってビジネスする場合、セキュリティが保障されているショップを選びます。
自分でネットショップを作ると、セキュリティの対策だけでも多大な労力やコストを要しますが、メルカリやラクマ、ヤフオクなど大手のサイトやアプリを使えば、セキュリティの保障はできています。
初心者であれば、セキュリティが固いプラットフォームを利用していきましょう。
売上アップに不可欠、ブランディングの重要性
物販ビジネスの売上アップに欠かせない要素の一つ、それがブランディングです。
ブランディングは、先ほど紹介したマーケティング施策よりも実証することに時間がかかり、難易度も高いですが、売上をさらに伸ばす上では欠かせない施策と言えます。
ブランディングは、企業や商品に対する価値を体験や感動などを通して高めていくことで、市場での優位性を高めていくことに繋がります。
このようにブランディングを行うことで、競合との差別化が図ることができて、集客、販促、PRといったマーケティング全域において優位性を保つことができます。
そして、顧客に向けて商品やサービスに対してポジティブなイメージを定着させることができれば、購入されやすくなり、市場競争力が高まるのです。
物販ビジネスでブランディングを行うメリットや、ブランディングの行い方について紹介します。
物販ビジネスでブランディングを行うメリット
リピーターが付きやすくなる
ブランディングを行うことで、顧客離れを防ぐこともできます。
つまり、リピーターとなってくれる顧客ができるようになるのです。
リピーター顧客の定着率が上がれば、新しい商品に対しても、顧客側から情報を入手し、購入するといった土壌ができあがります。
社会的価値を向上させる
どのようなビジネスを行い、どのような価値を提供していきたいのかをブランドメッセージとして発信することで、物販ビジネスを行う理念や経営方針が内外に浸透しやすくなります。
ビジネスの姿勢を広く知られることで、顧客、取引先などに安心感をもたらし、社会的信用を高めることになります。
物販ビジネスのブランディング方法
物販ビジネスでは、どのようなブランディングを行うのが正しいのか、その方法をお伝えします。
環境分析
ブランディングを始めるには、まず現状を把握し、ブランドの特徴を見出していくことが第一歩になります。
この環境分析にも様々な方法があり、「３C分析」や「PEST分析」などの手法があり、1つに絞って分析するのではなく、多角的な視点から現状の環境を分析することが大切です。
しかし、いきなり分析するのではなく、分析方法もしっかり設計する、いわゆるフレームワークが必要になります。
コンセプトの設定
環境分析の結果をもとに、誰に向けたブランドなのか、ブランドにどのような価値を付加するのか、イメージや商品やサービスを買うことでどのような効果を顧客にもたらしたいのか、ブランドのコンセプトを明確に設定します。
アウトプットの実施
ここまで設定してきたことを前提に、物販ビジネスを行う上でのコンセプトを決め、いよいよ本格的なビジネスへと取り掛かっていきます。
注意！マーケティングとブランディングの違い
よくマーケティングとブランディングは意味を混同されがちですが、明確に違いがあるものです。
マーケティングは、商品やサービスの市場におけるニーズをリサーチし、自社商品の価値を効率的に訴求し販売促進することです。
ブランディングは自社商品やサービスを利用するイメージを顧客に持ってもらい、他社とは区別された付加価値を築き上げることです。
マーケティングは、ブランディング構築における手法の一つであると認識しておくといいでしょう。
売り上げが出ない、物販ビジネスマーケティングの特徴
今度は、売上がアップしない、ゆくゆくは手詰まりになることが見える正しくないマーケティングを売っている方の特徴について紹介します。
認知されていない
そもそも、あなたの行う物販ビジネスが認知されていないと、商品が売れることはなく、売上にも繋がることはありません。
たとえ、顧客のニーズを満たしている商品でも、知られていなければまるっきり意味がありません。
日々新しい商品や、競合者が生まれるなかで、自分のお店をいかに知ってもらうか、またそこに労力をかけることが必要なのです。
ターゲットとのずれ
自分がターゲットとする顧客層と、今販売している商品の方向性にズレが生じていると、良い商品でも売り上げに繋がることはありません。
年齢層、性別、単身者向けか、ファミリー向けなのかなどターゲットを細かく設定し、物販ビジネスで扱う商品を選ぶ必要があります。
商品だけを売っている
物販ビジネスは、「商品だけを売ればいいだろう」という考えだけでは、売上アップに繋がっていきません。
顧客は、商品を買う際に、買うことでどのようなメリットが得られるのか、という「結果」の部分を重要視しています。
「機能」や「デザイン」ばかりを押し出していても、顧客は商品に対するイメージが掴めず、中々購入に至らないため、仕入れている商品や販売方法を検討する必要があります。
コンセプトが曖昧
コンセプト、つまり自分が運営するショップの強みや特徴が打ち出せていないと、顧客側からは何のお店かよくわからないことや、他にもありがちな店と思われ、訪問者数は増えず、売上にも繋がりません。
ネットを使ったビジネスや物販ビジネスに取り組む方は増加し続けています。
その中で売り上げを作るためには、戦略を立てることも必要なのです。
結果を出しやすいショップの特徴について
売上アップなど、目標水準を上回る結果を残している方には、マーケティング戦略を取り入れる際に実践していることがあります。
物販ビジネスでマーケティング施策を打つ際に、ここから紹介することを意識し、実践すると効果が出やすくなるので、必見です。
顧客ファースト
顧客を第一に考えたマーケティング施策を打つことで、物販ビジネスの売上に繋がりやすくなります。
インターネットやSNSで顧客は容易に情報を収集できるようになりました。
そのため、販売している商品や、店舗に関する良し悪しもリサーチしながら購入に至るようになっているため、顧客目線に立つことが求められているのです。
顧客を第一に考えて商品を仕入れることや、販売すること、更に発送や梱包などの工夫をすることが、顧客満足度を高め、皆さんの物販ビジネスを伸ばしていくことに繋がるのです。
データを活かす
これまで行ってきたビジネスのデータを収集、分析し、その結果をもとに次のマーケティング施策を練り、実行に移すことも成功しやすいマーケティング施策の一つです。
データの価値は向上し続けており、今後の向上が見込まれる中で、いかに活用できるかがカギを握ります。
市場の動向や、顧客の理解、将来の予測など、物販ビジネスのあらゆる方面でデータは活かすことができます。
そして、物販ビジネスも常に変化し続けています。長期的に売り上げを確保するためには、データを正しく扱い、適切なマーケティング施策を打てるようにすべきなのです。
マーケティング施策やそのテストを早く実行する
商品の回転率を高めることも、物販ビジネスでは大切なことですが、マーケティング施策やそのテストもなるべく早く実行することも、売上をアップしやすくなる方策です。
そしてその施策やテストも1度だけで終了させるのではなく、常に改善を試みることが大切です。
1回転をいかに速く実施できるかが重要となります。
最後に
物販ビジネスにおけるマーケティングの重要性についてここまで紹介してきました。
物販ビジネスで売り上げをアップさせて、ビジネスの拡大や、安定を狙う場合はマーケティングすることは避けては通れません。
ネットを使うビジネスですので、データは豊富に収集できますが、競争も激しいです。
市場をよく理解しながら、今の皆さんにはどのようなマーケティング施策が必要なのかよく理解して、正しい施策が打てるかが売り上げアップのカギとなります。
ここまでで、物販ビジネスでのマーケティングの重要性を理解していただけたでしょうか。
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